叶龙：超级智慧家的突围之路

比尔·盖茨曾在1995年出版的《未来之路》中预言：在不远的未来，没有智能家居系统的住宅，会像不能上网的住宅一样不合潮流。

四年后，他建造了一座大型的科技豪宅：地板会在15cm内感知人的足迹，打开照明系统；圆顶私人图书馆的光线会随着天气变化进行调节；冰箱会记录食材存放时间……

然而，因为价格高、产品性能不稳定、研发投入大等各种因素，这样的智慧生活至今还没有完全普及。这个行业美好的前景，吸引了房地产商、家电企业、移动硬件等行业的涌入。然而，有一家叫超级智慧家（上海）物联网科技有限公司（以下简称UIOT超级智慧家）的企业，占据了这个领域20%的市场份额，成为全屋智能领域唯一一家获得国家级专精特新“小巨人”的企业。它是如何成功穿越“丛林”，崭露头角的？UIOT超级智慧家CEO叶龙解读了他是如何带领团队突出重围的。

叶龙

超级智慧家（上海）物联网科技有限公司创始人、董事长

全国工商联智能家居专委会副会长

“风口”与“三座大山”

记者：“智慧家”非常美好，但挑战巨大，您为什么还要选择进入这个领域？

叶龙：用科技改变生活，是每一个IT人的梦想。科技在家庭生活中的应用远远落后于科技本身的发展。在我们的生活中，科技还留有非常大的发展空间，许多家庭还没有充分享受智慧家居带来的快乐。

事实上，近些年智能家居一直是个“风口”。标志性事件就是1999年比尔·盖茨给自己盖的那座智能系统豪宅，但成本太高了，无法商业化推广。后来，被改作智能家居的“样板间”，人们可以付费参观。

科技要给生活带来美好，我认为，智能家居将改变人们的生活方式、提升人们的幸福感。从1999年起我开始考察、研究这个技术。2011年，赶上第三波物联网热潮，进入了这个行业。

这是一个万亿市场，被很多人看好，不同行业、不同赛道的企业都在涌入，期望从中找到自己的盈利点。据了解，很多电器商都在进行技术革命，用数字化赋能产品，相信在不久的将来所有电器都会接入物联网，进入全屋智能时代。

2016年，UIOT超级智慧家首次提出了“全屋智能”概念，相比单独的智能硬件，更加智慧和系统。“全屋智能”包括软件和硬件的一整套解决方案，它可以把整个屋子的电器都链接起来，所有电器会自己工作，它知道什么时候需要打开、什么时候需要关闭、调到什么程度是最佳的。

记者：UIOT超级智慧家进入这个行业的关键点或难点是什么？

叶龙：这是一个机遇与挑战并存的行业：研发周期长、资金门槛高、创新风险大。技术、资金、耐力，成为进入这个行业的“三座大山”，缺一不可。

UIOT超级智慧家进入这个行业也不是一帆风顺的，1999年开始考察、研究“全屋智能”技术，并关注相关商机，用十余年的时间才下定决心进入这个行业。我把当时所有的积蓄投进来，同时协同六个天使创始人（高中同学）团队一起注资。

成立之初的运营依靠团队自身的积蓄，直到2017年，UIOT超级智慧家才开始第一轮融资，由于出色表现与被看好行业发展前景，先后获得红星美凯龙、保利、中金等机构的投资。

走出去，世界就在眼前记者：虽然这个行业有巨大的市场空间，但能够活下来的企业并不多，UIOT超级智慧家活下来的原因是什么？

叶龙：UIOT超级智慧家能走到今天并不容易，2017—2020年连续亏损，一直到2021年才开始转亏为盈。能活下来的原因在于：

首先，有一支明星级的创业团队。团队成员有获得过国家科技进步一等奖天使创始人、氢氧化铝领域的全球冠军等，创业团队的持续研发创新是UIOT超级智慧家活下来的核心。

其次，走出郑州。一个新产业要快速积累资本并形成影响力，需要在经济发达城市寻找机会。

为了获取更多的机会，2016年，UIOT超级智慧家搬到了上海，并通过零售开店，获得了红星美凯龙的投资；从房地产切入，绑定了与保利集团的合作。这些公司的加入不仅解决了UIOT超级智慧家的资金问题，更是扩张了公司的业务规模，使企业进入更良性的发展轨道。

记者：为什么公司总部设在上海，研发中心依然留在郑州？

叶龙：研发是一个长期投入，在上海这样的超一线城市不仅固定成本高，顶尖科研人员的人均成本会比郑州高出一倍。还有一个重要原因，研发团队的稳定性非常重要，在郑州可以降低竞争压力，减小人员流动性。目前，UIOT超级智慧家的研发团队非常稳定。

建立消费者品牌认知

记者：面对高客单价的新产品，UIOT超级智慧家是如何拓展市场的？

叶龙：UIOT超级智慧家产品的市场开拓有几个难点：

第一，必须先体验再销售。

第二，作为一个新品，客单价的确太高。全屋智能是一整套系统，包括硬件和软件，不能拆开来销售，而且一个新产品、新功能一下能销出6万件，所以，对于民用消费品而言，性价比非常重要。

特斯拉汽车就是一个明显的案例：从2003年创立到2019年才实现盈利，整整16年才形成市场生态，如果没有相关政策扶持，时间还会更长。

第三，家居作为耐用消费品，消费者的试错成本很高，一旦出了问题便要整体拆掉，就会影响生活。

2017年初，UIOT超级智慧家在郑州开了线下体验店。通过调研发现消费者对智慧家居是有需求的，只是没有遇见好的产品、满意的质量和可以接受的性价比。

UIOT超级智慧家的客单价比较高，尝试开拓过酒店及电力、煤矿行业，但最终不能形成市场。经过多方面尝试，最终决定聚焦在智慧家庭的应用场景上，走两条路：一条路走C端，直接面对老百姓装修；一条路对接房地产商，纳入他们精装房的方案里。

记者：UIOT超级智慧家是怎样建立消费者品牌认知的？

叶龙：虽然搞科研的人不擅长做营销，但擅长用科学方法。我们曾经尝试开拓了29种营销模式，包括电话营销等，用了两年的时间进行尝试，把29种营销模式精炼为3种：

第一，线上做关键词推广。

第二，与高端设计师合作，让设计师推荐。UIOT超级智慧家大多数的销量都是源自设计师的推进，消费者更愿意相信设计师的专业性和中立性。

第三，在高端小区做团购。目前，UIOT超级智慧家的市场渗透率为20%左右，暂时不考虑在宣传上做过多投入，更希望把有限的资源投入产品研发和客户服务体验提升上来。

首先，家居属于低频消费产品，大多数情况下具有消费唯一性，做宣传的性价比不高。

其次，客单价高的耐用消费品，客户看重的是产品性能，追求的是产品的质量、售后能力，与其他关联并不大。

科技要给生活带来美好，智能家居将改变人们的生活方式、提升人们的幸福感。UIOT超级智慧家坚持在提高产品价值上下功夫。图为产品生产线

因此，我们认为要把资金用于改进产品。一方面，在提升产品性价比上下功夫，包括引入人工智能技术、增加语音功能、人体定位功能等，用不多的成本，就能带来客户价值的翻番。另一方面，打造行业案例，提升销售人员的专业水平，同时拓展门店数量，让更多的人看到我们。

全力以赴的智慧与勇气

记者：UIOT超级智慧家成为专精特新企业，具体有哪些优势？

叶龙：首先，专注是关键。全屋智能是UIOT超级智慧家追求的目标。我们把所有的时间、精力、资金都集中在全屋智能的研发和推广上，我们必须成功。

其次，最重要的是战略创新。UIOT超级智慧家注重现有产品，更注重客户的需求，做好新产业发展战略。

UIOT超级智慧家通过线下体验店，了解消费者需求

再次，理解消费者的需求。我从创业经历里得出的感觉是“ALL IN能产生智慧”。“当你全力以赴，全世界都会为你让路！”全力以赴的投入让我拥有智慧和勇气。

自公司成立以来，我一直坚定自己的决策。因为在致力于全屋智能事业前，我曾3次装修自己的家，在消费中体验、理解消费者的真实需求，可能只有把自己置于消费者位置的时候，才会理解对方。曾经有人认为UIOT超级智慧家的产品模式和销售模式方向错了。直到去年，消费者用购买行为，证明了我们的“全屋智能+线下体验与服务”这条路是对的。

如果你怀疑你走的路，创业就不可能成功。创业需要足够的自信、执着的勇气，才可以做专做精一个行业，成为行业里的翘楚。

记者：您之前就职的公司就是细分市场的“领头羊”，为什么还要选择自己创业？

叶龙：我以前就职的紫光捷通科技股份有限公司是做高速智能交通产品的，当时是那个行业的第一，但该公司规模不大，产品主要是2G（针对政府）市场，技术壁垒不高，市场化程度也不高。由于行业的限制，我认为自己的能力没有完全发挥出来。

当今已经进入物联网时代，全屋智能大约有3000亿的市场规模，如果加上全屋卫浴、厨电、家电市场这一数字是2万亿，所有家电产品都要融入智能化系统，将会有更大的空间，所以这是一个足够广阔的市场。希望这次创业，可以在一个更广阔的市场里做到全球第一，让更多人过上智慧美好的新生活。

只有内心拥有梦想，生命才会不断创造出奇迹。